Einen sehr interessanten Artikel habe ich in der Süddeutschen gelesen:
B.J. Fogg, ein Guru, den man laut US-Magazin Fortune kennen müsste, spricht über die Kunst der digitalen Verführung und vieles davon kam mir aus der Beratungspraxis sehr bekannt vor.
Im Grunde genommen geht es darum den Kunden dort abzuholen, wo er ist:
Nämlich im Netz und dort einen " heißen Auslöser" zu platzieren, um den Kunden zum Einkauf zu animieren.
Das kann bei eBay, im eigenen Online-Shop,aber auch bei Facebook,Twitter & Co sein.
Die Kunst besteht darin, eine Punktlandung zu machen.

PayPal Gutschein - doch nicht etwa für mich?

Mir fällt dazu ein aktuelles Beispiel von eBay & PayPal ein.
In der letzten Woche habe ich wieder einmal PayPal Gutscheine von eBay bekommen und war fast geneigt beleidigt zu sein.
Die Gutscheine galten nur für eine ausgewählte Kategorie - bei den dort gezeigten Artikeln handelte es sich überwiegend um Mode für Übergrößen, um Mode die schon lange keine Mode mehr ist und um Mode für Frauen, die die Eintrittsschwelle für die Silver Surfer Kategorie längst überschritten haben.
Spontan dachte ich: Wie kommt eBay darauf mir Gutscheine für so eine Kategorie zu schicken?
Nun ist es eBay in den ganzen Jahren nicht gelungen mich nachhaltig zu verärgern, aber das Ziel war sicher mit mir Umsatz zu generieren und das ist völlig nach hinten losgegangen.
Dabei wäre es für eBay einfach die Zielgruppe besser zu definieren.
Ich habe noch nie Mode in Größe XL oder XXL gekauft, was also soll ich mit diesem Gutschein anfangen?
eBay hätte mich mit einem Gutschein abholen können, aber dieser spezielle Landeanflug ist völlig missglückt.

Der Artikel hier war schon fertig und für Dienstag vorgeplant, jetzt lese ich gerade noch eine Story exakt zu dem Thema bei Tamebay.
Das ist fast schon lustig, denn Chris Dawson hat diesen " eingeschränkten" Outlet - Gutschein - für die eBay.co.uk Seite - auch bekommen und beklagt sich ebenfalls darüber.
Lustig, weil in dieser Kategorie ausschließlich "Damenmode" angeboten wird und er ein Mann ist, der keine Damenmode bei eBay kauft!
Es beruhigt mich jetzt etwas, dass eBay nicht nur bei mir völlig daneben gegriffen hat.
Auch Chris Dawson wurde also von eBay nicht abgeholt - die versuchte Verführung ist auch bei ihm fehlgeschlagen!

Cross-Selling - dann aber richtig

Mit einem Powerseller hatte ich lange Diskussionen um seine " Up-Selling-Strategie", die nach meiner Erfahrung auch keine " heißen Auslöser" schafft.
Seine Angebotsseite ist ein Sammelsurium aller möglichen Cross-Selling-Angebote, die möglichst viel von seinem Angebot zeigen sollen, aber nicht individuell zu den Artikeln passen, die der Kunde aufgerufen hat.
So schafft er zwar "Zufallstreffer", aber keine Punktlandung.
Wenn ein Kunde z.B. einen Kinderwagen kauft, macht es wenig Sinn ihm gleichzeitig auf der Kinderwagenseite einen Bierbong ( Gerät mit dem man schnell viel trinken kann) zu zeigen- den wird er vermutlich im Moment nicht kaufen wollen.
Und wenn dann auch noch an beiden Seiten und zusätzlich unter dem Artikel Galerien eingebaut sind, die x verschiedene Artikel anzeigen, verliert jeder Kunde den Überblick und auch die Lust!
Besser ist es also einige wenige, dafür aber passende Artikel zu zeigen, die zum Ursprungsartikel passen.
Es geht nicht darum möglichst viele Anreize zu schaffen, sondern die richtigen!

B.J. Fogg bestätigt das am Beispiel von Twitter:
Wer mehr als 50 bis 100 Nutzern folgt, lässt viele Nachrichten irgendwann einfach durchrauschen und verliert das Interesse. Niemand liest nach, was vor zwei Stunden geschrieben wurde, als er gerade nicht vor dem Schirm saß.
Weniger ist eben doch manchmal mehr!

Wir empfehlen : unsere Ladenhüter

In Onlineshops stolpere ich oft über die "kalte Spur" .
Da werden Artikel angezeigt, die " mich auch interessieren könnten" und bei näherer Recherche stelle ich fest, dass das Ladenhüter sind, die bei fast jedem Artikel beworben werden, nur um sie endlich loszuwerden- aber nicht weil sie mich interessieren könnten.
Das ärgert mich und weg bin ich!

Amazon macht es ganz gut - die Vorschläge sind passend, übersichtlich - überzeugend.

Nach Einschätzung von B.J. Fogg wird das mobile Internet in den nächsten Jahren zur mächtigsten Überzeugungstechnik, die es je gab.
Politiker werden sich mit dem mobilen Internet beschäftigen müssen, wenn sie Wahlen gewinnen wollen. Unternehmen müssen lernen, wie sie durch sie ihre Produkte verkaufen können. Das internetfähige Mobiltelefon wird einflussreicher als Radio, Fernsehen und das stationäre Web zusammen.

Für diejenigen, die noch gar nicht im Internet vertreten sind, wird es Zeit den Schritt zu wagen.
Diejenigen, die schon lange dabei sind, sollten die Dynamik des Internet nicht unterschätzen.
Im Internet ist es keine Kunst erfolgreich zu werden, sondern erfolgreich zu bleiben!